Verkoop jij een resultaat of een spijkerbroek?

Verkoop jij een resultaat of een spijkerbroek?
Ik las een prachtig verhaal in een tijdschrift over een gedreven beeldend coach. Ze verkoopt tekenlessen, waarmee ze iemand laat ontdekken waar hij of zij goed in is. Ze vertelt dat mensen de prijs hiervoor vergelijken met de aankoop van een nieuwe spijkerbroek en dat de afweging lastig is.

Ik maakte me heel druk om die vrouw uit dat artikel. Ik wilde haar gelijk bellen en vertellen dat het anders kan. Haar laten weten dat ze geen tekenlessen verkocht, maar ontspanning en persoonlijke ontwikkeling. Dat is toch veel meer waard dan een nieuwe spijkerbroek?!

Heb jij dat wel eens? Dat gevoel dat als je iets leest of hoort je gewoon weet dat je die ander verder kan helpen met jouw expertise? Je ziet die ander worstelen en je voelt je haast geroepen een hand uit te steken. Wat doe jij dan? Benader je die persoon? Durf jij dat, of krabbel je dan weer wat terug?

Ik heb besloten in ieder geval een artikel te schrijven, want ook jij stopt vast veel tijd in het opzetten van je bedrijf en bent ondertussen bang dat niemand zich aan gaat melden …

Wat verkoop jij? Tekenlessen, coachsessies, uren? Waarom zou iemand dat kopen? Heb jij zelf wel eens gegoogeld op ‘coachsessie kopen’? En als je daar al iets op vindt, waar koop je die sessie dan? Bij wie en waarom bij die persoon? Toch omdat je het gevoel hebt dat die ene persoon precies snapt waar jij mee zit? Die coach die precies omschrijft waar jij ’s nachts wakker van ligt? Die aangeeft waarmee hij of zij jou kan helpen en wat dat oplevert? En wat koop jij dan? Die losse coachsessies of dat resultaat, de waarde die juist die coach biedt?

Stop met het verkopen van tekenlessen, coachsessies of uren!

Want beseffen deze mensen wel wat een tekenles oplevert? Wat is het effect op korte termijn? Wat verandert er in hun leven op lange termijn? Doet een spijkerbroek dat ook?? “Nee, natuurlijk niet”, denk je. Maar dan is het aan jou om je waarde te verkopen, het resultaat en niet die tekenles. Die tekenles is een middel, jouw unieke HOE om het resultaat te bereiken.

Laat dus het resultaat zien van jouw oplossing. Een paar voorbeelden:

- Door mijn tekenlessen leer je jezelf beter kennen en ontdek je waar je goed in bent, zodat je eindelijk vol zelfvertrouwen voor jezelf opkomt en collega’s rekening met je houden.
- Mijn coaching en training leren jou een winstgevend aanbod te ontwikkelen, zodat jij je klant nog beter kunt helpen, meer gaat verdienen en vrijheid ervaart.
- Mijn secretariële ondersteuning geeft jou als ondernemer de ruimte en de tijd om je te richten op waar jij goed in bent en te doen waar jij voldoening uithaalt: het helpen van je klanten, waardoor je meer omzet behaalt.

Verpak vervolgens dit resultaat in een stappenplan dat er stap voor stap voor zorgt dat jouw klant het doel bereikt. Het voordeel van een stappenplan is dat jouw klant ziet dat je er over nagedacht hebt. Je bent dus een professional, want je weet wat nodig is om het probleem op te lossen.

HOE maak je zo’n stappenplan?

Ga zitten op een rustige plek. Zorg dat je pen en papier bij de hand hebt, zodat je de antwoorden kunt opschrijven. Sluit je ogen en zet denkbeeldig de volgende stappen.

1. Denk aan een klant, iemand die jij enorm goed hebt geholpen. Wie is dat?
2. Wat was het probleem dat je oploste, wat was hierin de eerste stap en wat leverde dat op?
3. Wat was het volgende wat je deed om het probleem nog een stukje verder op te lossen? Wat leverde dat op?
4. Heb je met deze klant alles gedaan om het probleem op te lossen? Wat zou je nog meer moeten doen om het probleem echt helemaal op te lossen?
5. Kijk nu terug en loop de stappen nog eens denkbeeldig na. Is het resultaat bereikt?

Gefeliciteerd! Je hebt nu helder welke praktische stappen jij biedt van probleem naar oplossing. Dit stappenplan kun je vervolgens vertalen naar een aanbod, dat kan bestaan uit de volgende producten: een e-book, workshops, (online) trainingen, 1-op-1 sessies, een VIP-dag, een 4-maandentraject enz. enz.

Ook mijn deelnemers zetten stappen op weg naar hun winstgevende workshopaanbod. Daarom heb ik speciaal voor hen een 7-stappenplan ontwikkeld, dat er stap voor stap voor zorgt dat zij hun doelen behalen. Graag wil ik jou ook meenemen in deze ontdekkingsreis en daarom licht ik iedere keer één onderwerp toe van mijn stappenplan. Deze keer is dat stap 4: Vertaal jouw werkwijze in producten.

Wil jij alle 7 stappen ontdekken?

Download nu het gratis stappenplan: http://totustraining.nl/de-7-stappen/

Terug naar overzicht